你可能沒留意過這家叫作“雷石”的公司，但在剛剛過去的周末，你或許就在某家KTV的包廂里用雷石的產品娛樂自己——與朋友K歌時，離不開的KTV點歌機（VOD）。

        兩年前，馬杰的雷石公司以“小行業成功者”被收入美國馬里蘭大學MBA案例。中國大陸的VOD市場規模有5億元，他占了2億元。

 
        “真正的創業可能是行業選你，早了晚了都不對。”說起選擇KTV點歌機（VOD）行業，雷石公司CEO馬杰用“錯誤的時間錯誤的地點做了一件正確的事情”來概括。

        “錯誤的時間”是指2000年進入這個行業時，行業處于極度混亂的狀況；“錯誤的地點”是指這個行業的集散中心是南方，而他們選擇了北京；還好他們做了“正確的事情”，就是從家電行業而非電腦（PC）行業切進了VOD行業。

源自微軟的失敗項目 

        時至今日，雷石公司已進占據了VOD行業約三分之一市場，回想起創業初期公司的發展狀況時，馬杰顯得有很多感悟：這唯一正確的事情，居然源自微軟的一個失敗項目。用馬杰的話說是“只要事情是正確的，那就等待機會”，就像他目前押注“家用點歌機”市場一樣，即使他自己也覺得時機不太成熟，他還是去做了。      

        1998年，微軟啟動了一項名為“維納斯計劃”的電視上網項目，由于種種原因，這項計劃最后以失敗告終，部分產品技術以及團隊最終為雷石繼承。

        “我們現在做的東西實際上是‘維納斯計劃’的孫子，包括產品設備、技術、理念都和當時那個項目密切相關。”馬杰介紹，“維納斯計劃”失敗之后，他們想給產品找個出路，想來想去只有給歌廳。

“小行業也有自己的玩兒法”

        據了解，當時VOD行業的主流是采用PC點歌，在每個包房安裝硬件和軟件，而馬杰的產品等于是從家電行業切進去的，這最終決定他們“做了正確的事情”。

        “以前都是電腦點歌，等于是被我們擠出來了。”馬杰表示，比起由PC點歌，他們最顯著的優勢是不會死機，“歌廳最怕死機了，我們這個絕不死機。”而且由于其產品采用的是DVD的芯片，也無需硬盤，每個包房只需要一個機頂盒就可以實現點唱，能節省很多成本。

        “我們所有東西都放在內存里，所以起碼比PC省一個硬盤錢。以我們每年銷售十萬個包房、200塊錢一個硬盤來算，一年下來，我就多賺兩千萬，到一定量的時候，機頂盒還在不斷便宜，所以怎么跟我玩兒？”

        雖然一直熬到2003年，雷石的現金流才轉為正數、2004年才實現盈利，但是馬杰對這個行業的堅持，卻讓他有了一些奇怪的感悟：“小行業也有小行業的玩兒法，有些市場，特別大的和特別小的公司都做不了，我們這種不大不小的公司反而有優勢。”
 

        據了解，雖然VOD行業并不大，目前國內市場每年銷售額約在5億元左右，不過在發展初期曾有很多企業沖了進來，聯想就是其中之一。馬杰介紹，2002年聯想曾推出“聯想1+1”， 2004年就退了出來。

         “這個行業有特殊性，要求24小時服務，小公司自然不行，資金、人力都跟不上，但是大公司一樣做不了，”馬杰介紹，聯想最初的服務是送修，“你家里有臺機器壞了，人家說你抱過來吧，憑什么我抱過去？而且KTV、歌廳怎么抱過去啊？”

        而雷石很容易就能做到24小時上門服務，“只需要把東西放在車里，壞了的話開車過去換一個就行。”迫于競爭壓力，聯想后來也提供了類似的服務，不過其從PC行業延伸出來的產品特性，又讓其難以維持。

        馬杰介紹，聯想的產品前后銷售了兩三千臺，按每天晚上2%的死機率，約有四五十臺會出現故障，而這四五十臺機器分布在四五十家歌廳里，那就需要四五十個人每天半夜出發去這些歌廳維修，“這還不死掉了？”

        “慢慢就形成了決定性的優勢。”馬杰認為，不適應小行業的玩兒法，是聯想失敗的根源，而其他任何PC廠商想要進來都會以失敗告終。

 “無名”新領域：五年一百個億

        “雷石的銷售額一年大約兩個億，不過整體設備市場大概也就5個億左右，我們是連天花板都突破了。”馬杰喜歡強調更高的視野，所以在VOD行業之外，他已經訂好了下一個目標：家用點歌機（僅為暫定）。

        與VOD行業一樣，這個行業目前尚沒有統一的名稱，不過與VOD行業不同的是，這個行業面向普通百姓，因此其市場潛力巨大，按馬杰的估算，五年之內，國內的銷售額至少會突破百億。

        與雷石一樣，馬杰同樣認為自己的雷客沒找好時間地點。“2008年底注冊就趕上金融危機，而總部放在北京，并非批發營銷中心。”不過出乎意料的是，2008年10注冊完，第一年（2009年）的銷售額就突破了千萬級，而且實現了盈利。

        “給了我很大信心。”馬杰認為，雖然這個行業是新生領域，不過按臺灣的發展進程，未來幾年將會有爆發性增長。

        “我去臺灣省考察過，發現我們走的路跟他們90年代非常像，首先是KTV鋪天蓋地出來，大家都去唱，接著是各類‘選秀’，然后是民間、街頭的音樂，最后是家用音樂設備，我去臺灣那邊家里做客，他們把電視打開，問你是唱歌還是看電視。”馬杰分析，目前大陸走完前三步了，KTV、選秀、街頭音樂都有了。

        “這個市場足夠好玩兒，比KTV的要好得多。”馬杰表示，第四步雖然還有點早，但是只要產品正確，可以等著賺錢，所以他與臺灣音樂廠商KKBOX（銷售包括在線音樂）合作成立了雷客，產品也進入了各大賣場，“卡拉OK替我教育了30年，而且一旦他們習慣了，我甚至可以采用收取月功能費的方式供他們下載音樂，只要用戶夠多，這筆收入也不少了。”

        盡管如此，制約這個行業發展的因素仍然存在。“現在我們賣的基本上都是高端的，都是別墅，倒不是大家買不起，而是‘蝸居’的原因，會影響隔壁的人。”

       另外，雖然雷客的設備賣了一年多已經實現盈利，至今尚沒有正式的名字。“起名字這個我們還真不擅長，也沒花精力，之前想叫‘家庭娛樂系統’，但太炫了，前兩天打了個廣告叫‘把錢柜搬回家’，接著就有人問，‘錢柜’是什么意思啊？”（作者 周治宏）