隨著技術(shù)的進(jìn)步以及市場(chǎng)的成熟，投影機(jī)走過了高速發(fā)展的幾年，近幾年來商務(wù)、教育、家庭各用戶層面都對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品有了巨大的需求增長(zhǎng)。而步入2009年，投影機(jī)市場(chǎng)開始顯得不再那么平靜，幾年來“掠奪”式營(yíng)銷模式使投影機(jī)市場(chǎng)資源接近枯竭，利潤(rùn)的降低與金融危機(jī)的打擊嚴(yán)重影響了投影機(jī)經(jīng)銷商與廠商的信心。而近期，行業(yè)內(nèi)更是曝出東芝投影全球退市的爆炸性新聞，今年的動(dòng)蕩使渠道上下游的經(jīng)銷商目前都處在比較惶恐的狀態(tài)，而在這種比較殘酷的大環(huán)境下，我們卻聽聞?dòng)杀本┐蠛銊?chuàng)新科技有限公司(下稱大恒)國內(nèi)總代理的富可視投影機(jī)卻逆市飛揚(yáng)，不僅積極組建了新的業(yè)務(wù)群組來大力發(fā)展工程機(jī)業(yè)務(wù)，更是自今年5月份起將投影機(jī)的燈泡延長(zhǎng)至1年保修。而且，大恒還進(jìn)一步擴(kuò)大了自己的渠道規(guī)模，將北京投影機(jī)行業(yè)的知名經(jīng)銷商北京格林德益科貿(mào)有限公司招入麾下。近日，渠道168一同邀請(qǐng)到富可視渠道內(nèi)的新銳北京格林德益科貿(mào)有限公司(下稱格林德益)及渠道內(nèi)的老牌代理商北京富視星光科技有限公司(下稱富視星光)接受采訪，共同探討下新老兩大代理眼中的富可視產(chǎn)品，以及大恒的渠道體系。

　　本期嘉賓：徐麗穎
　　嘉賓職位：北京富視星光科技有限公司總經(jīng)理

　　本期嘉賓：王鑫
　　嘉賓職位：北京格林德益科貿(mào)有限公司總經(jīng)理

　　渠道168：徐總，王總，二位好，很高興今天能夠有機(jī)會(huì)大家坐在一起探討富可視投影產(chǎn)品與大恒渠道方面的問題。那么首先，想請(qǐng)兩位分別介紹一下富視星光與格林德益的情況，讓大家在采訪前能夠?qū)杉夜灸軌蛴懈M(jìn)一步的了解。徐總的富視星光在富可視的渠道內(nèi)是老前輩了，由徐總先來吧。

　　徐麗穎：好的，富視星光成立于2003年2月份，到現(xiàn)在也有六年多的時(shí)間了，一開始公司定位以渠道為主，剛成立之初主要是在中關(guān)村做產(chǎn)品批發(fā)。后來趕上非典，我們公司的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)有了一定的變化，漸漸開始做網(wǎng)絡(luò)上的宣傳，做一些直接客戶。而且隨后富視星光在朝陽百腦匯有了店面，公司原來的架構(gòu)形成了中關(guān)村的公司以渠道為主從事批發(fā)業(yè)務(wù)，百腦匯的店面則以最終用戶為重點(diǎn)。

　　發(fā)展到現(xiàn)在，近兩三年公司策略上也有很大的轉(zhuǎn)變，不再保守的只為客戶提供簡(jiǎn)單產(chǎn)品，這樣不僅利潤(rùn)率低，為客戶提供的附加值也低。公司現(xiàn)在的思路是不單給客戶提供產(chǎn)品，還要為客戶提供整體的解決方案，包括整體會(huì)議室的解決方案，視頻會(huì)議的解決方案以及遠(yuǎn)程培訓(xùn)的解決方案。我們公司的用人測(cè)重點(diǎn)也逐漸從原來的以渠道為主的業(yè)務(wù)員人數(shù)占多數(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨冈O(shè)計(jì)工程師與業(yè)務(wù)員形成1:1的比例。

　　公司現(xiàn)在著力增加一些對(duì)客戶整體解決方案的實(shí)施以增加銷售上的附加值，一方面是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，以往的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不足以體現(xiàn)我們的價(jià)值;另一方面，渠道逐漸趨于扁平化，價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越不明顯了，用戶會(huì)越來越看重服務(wù)，因此我們將會(huì)突出在服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。所以這兩三年來的轉(zhuǎn)型過程，所取得的成果我感覺還是基本達(dá)到了我的目標(biāo)吧。

　　王鑫：格林德益成立至今已經(jīng)有六年的發(fā)展時(shí)間，并且公司長(zhǎng)期致力于投影機(jī)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展，可以說無論是產(chǎn)品的渠道還是在公司的品牌在行業(yè)里的知名度都已經(jīng)建立了起來。通過六年的時(shí)間，格林德益從單一到現(xiàn)在的專業(yè)，公司規(guī)模與實(shí)力逐漸壯大。并且現(xiàn)階段，公司在行業(yè)項(xiàng)目與集成這兩方面，銷售隊(duì)伍也更加完善。

　　渠道168：作為大恒新的合作伙伴，請(qǐng)王總談?wù)劄槭裁催x擇了與大恒合作，您是看重了大恒的哪些優(yōu)勢(shì)?

　　王鑫：我們與大恒的合作現(xiàn)在剛好是一個(gè)月時(shí)間，選擇與大恒合作，我感覺大恒的優(yōu)勢(shì)主要有三點(diǎn)。

　　一、大恒本身的資源優(yōu)勢(shì)，而且代理像富可視這樣有價(jià)值的產(chǎn)品。

　　二、大恒在行業(yè)內(nèi)的知名度很高。

　　三、通過我們與富視星光這樣老渠道的溝通，我們發(fā)現(xiàn)大恒的口碑也是非常不錯(cuò)的，對(duì)代理商的扶持力度也很大。

　　大恒的這三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于我們最終能夠跟大恒一起合作起到了關(guān)鍵性作用。