以下的所謂"十宗罪"是一位做了多年銷售的廠家業務在與經銷商溝通工作過程當中總結出來的，必須說明的是：小編發布此文這絕對沒有冒犯與侮辱經銷商的意思，只是想通過這種的方式，總結企業在與經銷商在合作過程中會遇到的一些棘手卻又很難處理的問題，以便在今后的合作中適當地規避，讓雙方的"聯姻"更加愉快、有效。

　　當然，出現以下的種種問題，原因不僅僅出在經銷商戶，與很多魚龍混雜的廠家自身的出品素質與服務水平也有關。

　　罪一：店大欺客

　　"店大欺客"是目前較為普遍的心態，大代理商對廠家要求越來越多，廠家非常被動，被代理商牽著鼻子走，進貨折扣要低，產品推廣會要上檔次、市場人員能力要強、年終返點要高、陪送品要多……很多廠家為了附和代理商，一味迎合他們的需要，當然就談不上服務和品牌建設。

　　罪二：過于依賴廠家

　　某企業的老總說："現在代理商在選產品時，總是以為你有什么支持作為選擇產品的標準，而很少考濾到產品的生命力、質量等核心要素。"什么東西都向廠家要，要政策、要人員支持、要促銷活動，總而言知凡是市場需要的東西都希望廠家來承擔。而廠家卻永遠無法滿足代理商的要求。于是很多小廠家一旦羽翼漸豐，都會考濾把現在的一些代理商換掉。

　　有的代理商就一個人在做市場，自己身兼數職：老板、業務員、技術師。當廠家要求他招人時，他總是感慨"招不到好的人才"。這類代理商只是靠一個好的產品取得穩定的客源，同時要求廠家常年派駐人員幫其做市場，而自己則做享其成。

　　罪三：有奶就是娘

　　"有奶就是娘"是眾多代理商的共性。誰返利高、政策好、投入大，就推誰的產品，不注重品牌、產品、推廣、客群關系、顧客滿意度等長遠性問題。這就造成代理商對廠家的忠誠度很低，企業的渠道成員流矢嚴重，并且呈現流失很快、大、不定時等特征。不僅給廠家增加了非常多的麻煩(如清點庫存、尋找新的代理商)，而且常常是說不做就不做，說消失就消失，是企業許多機密被泄露，給企業造成了巨大的經濟壓力。

　　罪四：促銷割肉喂鷹

　　雖然現在許多廠家不惜血本大做促銷，可是效果卻是差強人意。一些業內人士把目前的促銷熱形容為是"割肉喂鷹"。一方面企業經營成本增加，另一方面銷售并沒有取得大的進展。而獲利的主是代理商終端門店，廠家配送給顧客的促銷品大都是落入他們的口袋。

　　罪五：擅自抬價降價

　　許多代理商把產品拿回去以后，為增加利潤很多人都會自行抬價，抬高價格使代理商的中間利潤高了，但廠家的銷量卻難以得到保證，每月的銷售量并不理想。

　　由于一些廠家退換貨機制不完善，導致一些代理商私自降價，使一些有潛力的品牌在當地市場成為雞肋。

　　罪六：代理品牌多而雜

　　一般的代理商都會代理幾個、十幾個品牌。企業自然很關心我的產品擺在第機位?是不是屬于主推產品?代理商就以此為條件：你派人來做市場我配合;誰的促銷多我就推誰的;哪個的利潤大我就推，其他的產品就會被束之高閣。

　　所以，企業在找市場代理商時一定要弄清楚產品在代理商那里的地位怎樣，是否對代理商的產品是一個有益的補充，代理商如何規劃運做產品等。有些代理商做某一品牌的目的完全是為了防止競爭品牌進入其市場。

　　罪七：竄貨

　　竄貨是目前廠家與代理商最為棘手的問題，目前常見的竄貨現象有兩種：一是不暢銷地向暢銷地區竄貨;二是暢銷地區以低價向其他市場竄貨。一些代理商為多銷貨拿返點或是惡意竟爭經常竄貨。

　　竄貨一方面對企業的市場管理造成巨大危害，使價格紊亂，整個市場陷于無序竟爭，造成虛假銷售，使企業和代理商的利潤下降;另一方面，惡化了廠家與代理商之間的關系，損害了企業的形象，嚴重的還可能使企業對市場失去控制。

　　罪八：不配合廠家計劃

　　市場計劃沒有得到代理商積極配合是讓不少廠家頭痛的事。廠家為了做一個促銷活動而精心準備，但代理商卻消極應付。做促銷可以，你派人來、帶禮品過來，場地代出。并要求把贈品由他們進行分配，否則就抵制、不配合活動。廠家為了加強促銷活動的管理，要求代理商提供終端客戶的詳細資料，卻往往遭到拒絕。

　　罪九：缺乏長期合作規劃

　　廠家和代理上都有一個利益平衡點，一旦這個平衡點被破壞，可能就會有合作者變為競爭者，這是真正就具有戰略眼光的企業不愿意看到的結局。

　　某一新品牌借助代理商的資源與運作經驗，短短兩年迅速走紅，成為有口皆碑的好品牌。為了繼續穩定市場，廠商并沒有忘記代理商的辛勤汗水，采取了品牌共享戰略，與代理商一道組建合資公司，互相參股，將區域市場的主動權授予代理商，讓他們成為品牌的永久主人，真正實現了雙贏戰略轉移，都成為品牌的擁有者。

　　而更多的廠家卻是依靠代理商開發市場，一旦合作出現問題，就會采取在當地設立辦事處的方式把代理商取而代之，而代理商一方面要求廠家給予最優惠的條件，另一方面卻沒有長期做品牌的打算，而已應為他們人力資源缺乏、資金少，在需要廠家大力支持的同時卻不信守承諾，這就容易使合作失敗。

　　罪十：玩短期行為

　　一些大的代理商雖然有很好的網絡，但是其對很多新產品的行為卻是短期的。往往是用大的品牌實行的策略來穩定網絡，然后靠新的品牌賺一把，兩三個月就把一個品牌在當地做起來，把其推到頂峰，而后又將其冷藏起來，結果廠家成績一下子掉入低谷。即使市場加友誼撤換也不容易，因為其他人會說："這個品牌給某某人做濫了，"這樣，一個本來有潛質的品牌就在當地就成了雞肋，而代理商又會重新物色新的品牌來"玩"

　　因而企業在找代理商時不能一味的想找大的代理商，而要看其把你的品牌放在什么位置，是屬于主推的還是附帶的，如果素盧不對，即使有在大的網絡也不會帶來好處。