目前許多數字音視行業的企業的市場推廣，特別是媒體推廣存在極大的誤區,參加展會、大量打廣告、發布更多的軟文無疑是重要的，但這只是市場推廣的支撐，而不是市場媒體推廣的主體。

　　許多數字音視行業的企業的市場推廣，特別是媒體推廣存在極大的誤區，大家往往認為市場推廣就是展會、廣告加軟文，但大家都幾乎公認：參加展會、打廣告幾乎效果甚微，不參加展會、打廣告更是萬萬不行，企業陷入一種十分糾結的煩惱之中。其實這是個誤解，參加展會、大量打廣告、發布更多的軟文無疑是重要的，但參加展會、廣告、軟文只是市場推廣的支撐，而不是市場媒體推廣的主體，將市場媒體推廣的支撐當成了市場媒體推廣的主體，效果當然不會好到那里去。

　　那么什么是市場媒體推廣的主體?回答這個問題我們必須清楚市場媒體推廣根本目的，點題到此，誰都會回答：當然是促進市場銷售、樹立企業形象。但當每日都陷入繁雜的展會、廣告、軟文這些日常形式事務中，往往就將形式當根本了，而忽略了市場媒體推廣的根本，市場媒體推廣是為銷售推廣服務的，市場推廣的目的就是配合銷售推廣更有利于銷售產品，促進銷售才是市場推廣的“硬道理”，而不是將市場推廣理解為在“媒體”上的“熱鬧”，當然企業“炒作”自己，提高自己的曝光率是必要的，但必須有“基礎”、有“實力”，這個“基礎”和“實力”就是在以銷售為目的的市場推廣為做得很好的前提之下，才去做一些“熱鬧”的事。

　　怎么樣以銷售為目的做市場推廣呢，問問每個市場銷售人員都知道，他們拜訪客戶，就是要讓更多的客戶了解自己產品、會使用自己的產品、對自己的產品更有信心。如何讓客戶了解自己產品、會使用自己的產品、對自己的產品更有信心?我們就需要了解客戶，知道客戶的實際需求，知道客戶行為習慣，知道市場銷售習慣，然后從整體上做市場推廣工作，也就是說市場推廣是整體配套的“系統工程”，而不是單一的展會、廣告、軟文，另外市場推廣也需要涉及到方方面面，這就有個重點和鋪面的問題。所以市場推廣首先要解決的是向誰推廣和怎樣推廣這兩個根本問題。

　　市場推廣向誰推廣?一些市場推廣人員往往會說當然是在業內推廣，其實問問每個“前線”的銷售人員都會告訴您，業內是競爭對手，不是客戶，怎么向競爭對手推廣而不是向客戶推廣?在此我們不能否定向同行宣傳的意義，向同行業內宣傳，有助于在業內樹立形象，增強客戶、員工信心，何況業內除了競爭也有合作，所以向業內宣傳還是必要的，特別是向業內有影響力的資深專家宣傳、展示形象，但這不是重點，重點是向自己客戶、特別是潛在客戶宣傳。數字音視行業的生產或經銷企業的客戶是廣大的經銷商、工程商、集成商、終端客戶，在這個群體中終端客戶從根本上講無疑是最重要的，但數字音視這個專業應用決定了終端客戶往往在N年內是一次性消費，所以終端客戶往往對數字音視行業的品牌、產品、技術不能像對計算機等一樣了解，這時處于參謀地位的工程商、集成商就具有舉足輕重的最重要地位了，所以我們需要研究工程商、集成商的需求、行為習慣。作為工程商、集成商是以解決實際應用方案需求而存在的，他們在會議中心、指揮中心、演藝科技、圖像展示、音視頻交互應用、安防監控、廣播、智能建筑、IT集成等等市場大展宏圖，他們涉及到的產品行業也是方方面面的，實際應用解決方案必須有機地集成方方面面的產品才能形成解決方案，任意件單一的產品，不能形成實際應用解決方案，因為數字音視行業是一個工程行業，而不是單一產品能形成完整應用功能的消費品。所以向工程商、集成商宣傳、展示形象、推廣就是重中之重，向這個群體中已有的客戶推廣，有助于增強他們的信心和榮譽感，使之他們成為自己的忠實客戶;更重要的向這個群體中的潛在客戶宣傳推廣，使之他們成為自己的客戶，這樣才能促進和擴大企業銷售，這才是市場的推廣的根本目的。

　　現在我們知道了向工程商、集成商中潛在客戶推廣是市場推廣的重點后，怎樣推廣呢?我們需要研究工程商、集成商中潛在客戶的特點，既然是潛在客戶，就說明這客戶對您的企業不熟悉，對您的產品不了解，不會使用您的產品，更加不會在他的應用方案中選用您的產品，對您就無需求。所以您推廣的目的就是要讓他對您產生需求，就需要讓他了解您的產品，會使用您的產品，信賴您的產品。所以讓客戶了解您的產品、選用您的產品，是市場推廣的第一要務。

　　所以您第一個需要做的是尋找符合工程商、集成商使用習慣的行業網站建立維護自己的企業網站，并把自己的產品推薦到其產品庫中，也許您會說我們企業有自己的官方網站，干嘛要到行業網上推薦產品，其實這是個誤解，企業自己的官方網站是信息孤島，只對知道自己的客戶有用，是對自己的客戶展示企業形象的窗口，對于不了解自己的潛在客戶很難找到您的網站，或者說他根本不去找，工程商、集成商需找產品的思路是：實際應用解決方案組成的系統、各子系統涉及到的產品、這些產品有哪些廠家、同類產品不同品牌的比較，聯系廠家、選用產品。而符合這一思路的只有特殊的行業門戶網，所以在行業門戶網上建立信息齊全的企業網站尤其重要，這樣可以引導潛在客戶找到自己產品，進而引導客戶登陸您自己的企業官網。

　　其二是教會工程商、集成商使用您的產品，這就需要您公布您的產品在各種應用中如何使用的技術案例，告訴客戶在哪些終端客戶、什么樣的應用需求、可以使用自己哪些產品、是如何配置的、如何連接的、原理、實現功能，達到什么樣的目的。這樣潛在客戶在遇到同類終端客戶時，從技術上和同類終端用戶可比性上講，都會立即推薦您的產品來解決同類問題。誰教會了客戶，客戶就是誰的忠實用戶。國外大企業像微軟、IBM、思科等等都十分重視案例教學，他們往往大量贊助大學，用他們自己的產品教出來的學生，將來在工作中使用的必須是他們自己的產品。而現在大部分企業的案例只是宣傳性的案例，幾乎都是終端客戶的情況，使用了自己什么產品(有的甚至只有型號)，受到客戶好評三段式文章，這類文章給同行的信息是某品牌做了某項目，給已經成為自己的客戶信息只是某產品還做了某項目，對一般潛在客戶，特別是負責選產品的技術性人員幾乎看不懂，也不關心。所以發布能教會客戶使用自己產品的技術性案例是尤為重要的。這類文章對潛在客戶只對哪些準備選用方案中涉及到您產品的有用，但別人都不會使用您的產品，根本就沒選您的產品的客戶，這種案例完全沒用。

　　在其次是大量發布本專業領域的技術性文章，無論是基礎性的，還是有一定技術深度的技術文章，都可以，文章不要是宣傳性的，而是純技術性，只是讓客戶知道是哪個企業某人發表得即可，您發表得越多，在技術層面影響就越深，就會在客戶心里樹立起技術權威，行業技術領頭人的形象，能極大地提升企業形象。在我們行業有些企業有相當的技術實力，還參與國家標準的制定，但這些企業也往往等標準發布后宣傳性的報道一下，但我想如果寫一些相關標準制定過程中的一些技術探討，技術爭論等等，客戶的印象要深的多。

　　再其次對企業巡展、參加行業參會等，需要更多的推廣，一些企業不到重視巡展預告，都是通過銷售部門自己請客戶，其實通過媒體能起到很好的效果，宣傳效果也極佳。另外推出新品時需要更多新品的特點、采用的新技術、與老款有何改進、能實際應用方向等等，便于用戶了解，平時都寫些產品導購、推銷活動等等。

　　最后才是宣傳性文章和廣告，這類文章，主要目的是“混個臉熟”，廣告起到形象展示。可見市場推廣首先是要推薦產品、教會用戶使用產品、技術權威的樹立，有了這些才能支撐起廣告宣傳和軟文宣傳的作用。

　　最后我們必須面對現實，當前業內企業的市場推廣部門與銷售部門、技術部門嚴重脫節，或者說銷售部門、技術部門難配合市場推廣部門，要做到上面所說是困難的，所以市場推廣需要公司高層重視，調動公司力量幫助市場推廣，市場推廣才能真正做好。如布置技術部門提供技術稿件，提交實施了的技術方案書(去掉涉及到商業機密和技術機密的內容)，提供銷售部門的重點地區重點行業重點客戶，便于市場部門重點推廣。也就是說市場推廣需要公司全員營銷推廣，市場部僅僅是協調處理具體事務，如果企業僅僅請一兩個“文筆”好但不懂詳細技術不懂市場實際銷售的人做市場推廣，當然效果不好。

　　我們也應當面對企業的困難：一是個企業的技術人員，技術沒問題，一般“文筆”不怎么樣，加之企業無這方面的要求，一般都不愿寫文章，市場部就沒有了稿件來源，解決這個問題靠我們領導，公司領導要有全員營銷的概念，要向技術人員布置寫技術知識文章、技術分析文章、交出技術標書文章、布置銷售人員寫產品對不同應用如何使用文章、產品分析對比文章、產品促銷、產品導購文章，交市場部文字潤色，去掉可能涉及技術和商業機密，可以叫懂技術的行業網站的專業編輯幫助整理資料文章，只要在發表前由企業審核后才能發表，就沒有什么問題了。

　　二是在集成行業網站上建立企業子網非常必要，這樣的企業子網是客戶通過解決方案、方案組成的子系統、子系統涉及的產品，這些產品有哪些品牌的思路找過來的，其客戶價值含量遠遠超過知道企業官網的客戶，所需要的是產品信息正確、聯系辦法正確、有與企業官網鏈接。至于在行業網站建立和維護企業網站等即使企業不會，化很少一點錢就能外包給行業網站。把這些都做好了，才能起到市場推廣的作用。

　　其三才是在前兩點都做好的前提下，多打廣告、產品展示、軟文等等，系統的做好方方面面的事，才能起到市場推廣作用。

　　綜上所述：首先是選準推廣對象，向工程商、終端客戶推廣，特別是向潛在客戶推廣，而不是在產品細分市場推廣，其次，最重要的是推廣產品、教會用戶使用產品，產品信息發布、技術性案例發布尤其重要。有了這兩個基礎，才能互助廣告、軟文，鞏固效果。這就要求我們研究工程商、終端客戶的需求，按照他們的需求、按照他們的思維習慣推廣產品、品牌才是行之有效的。